ปัญหาสุดคลาสสิกของการตั้งเป้ายอดขายต้นปี
เป้าสูง แต่ทีมถอดใจตั้งแต่ยังไม่เริ่ม
ทุกต้นปี เจ้าของธุรกิจจำนวนมากอยากเห็นการเติบโตแบบก้าวกระโดด
จึงตั้งเป้ายอดขายแบบ “คูณสอง” หรือ “เพิ่ม 50% จากปีที่แล้ว”
แต่ตัวเลขเหล่านี้มัก ไม่มีที่มาที่ไปที่ชัดเจน
ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นคือ
ทีมขายเห็นตัวเลขแล้ว ถอดใจตั้งแต่วันแรก
เพราะรู้สึกว่า “ทำยังไงก็ไปไม่ถึง”
เป้าหมายที่ควรเป็นแรงผลักดัน
กลับกลายเป็น ยาพิษที่ทำลายขวัญกำลังใจทีม
การตั้ง KPI ที่ดี ต้องมาจาก “ข้อมูล” ไม่ใช่ความรู้สึก
(The Science of Target Setting)
เป้าหมายที่ทีมยอมรับได้
ต้องมี เหตุผลและที่มาที่ไปที่พิสูจน์ได้
ก่อนจะเคาะตัวเลข KPI ทุกครั้ง
ควรพิจารณา 3 ปัจจัยหลักต่อไปนี้
1. ข้อมูลในอดีต (Historical Data)
อย่าดูแค่ยอดขายรวมปลายปี
แต่ต้องเจาะลึกให้เห็นพฤติกรรมการขายจริง
- Growth Rate ปกติ
ที่ผ่านมาองค์กรเติบโตเฉลี่ยปีละกี่ % ในสภาวะปกติ
นี่คือฐานที่ควร “ทำได้จริง” - Seasonal Index
เดือนไหนขายดี เดือนไหนยอดตก
ไม่ควรตั้งเป้าหาร 12 เท่ากันทุกเดือน - Win Rate
ทีมขายปิดการขายได้กี่ % จากโอกาสทั้งหมด
ตัวเลขนี้สำคัญมากต่อการคำนวณกิจกรรมที่ต้องทำ
2. ศักยภาพตลาดและการแข่งขัน (Market Potential)
- แนวโน้มเศรษฐกิจและอุตสาหกรรมเป็นอย่างไร
หากตลาดขาลง การตั้งเป้าสูงเกินจริงอาจทำร้ายธุรกิจทางอ้อม - มีสินค้าใหม่ หรือช่องทางใหม่หรือไม่
หากไม่มี “อาวุธใหม่” อย่าคาดหวังผลลัพธ์ที่ต่างจากเดิมมากนัก
3. ขีดความสามารถของทีม (Team Capacity) – จุดที่มักถูกมองข้าม
คุณอยากได้ยอดขายเพิ่ม 50% แต่…
- จำนวนเซลล์เท่าเดิมหรือไม่
- เซลล์ 1 คน ดูแลลูกค้าได้กี่รายต่อวัน
สูตรคิดง่าย ๆ
ถ้ายอดขายเฉลี่ยต่อเซลล์ = 1 ล้านบาท/เดือน
ต้องการยอดรวม = 20 ล้านบาท/เดือน
→ คุณต้องมีเซลล์ที่มีประสิทธิภาพ 20 คน
ถ้ามีแค่ 10 คน
เท่ากับคุณกำลังสั่งให้ทีมทำงานหนักขึ้น 2 เท่า
ซึ่งไม่ยั่งยืนในระยะยาว
ศิลปะการ “ซอยเป้าหมาย” ให้ทีมเห็นทางชนะ
(The Art of Breakdown)
เมื่อได้เป้าหมายรายปีที่สมเหตุสมผลแล้ว
สิ่งที่ไม่ควรทำคือ โยนตัวเลขใหญ่ให้ทีมแล้วบอกว่า “ไปทำมา”
หน้าที่ของหัวหน้าคือ
ย่อยเป้าหมายให้ทีมเห็นว่า ต้องทำอะไรในแต่ละวัน
วิธีซอยเป้าแบบ Reverse Engineering
Step 1: จากยอดขาย → กิจกรรมที่ควบคุมได้
สมมติ
- เป้าหมายยอดขาย: 1,000,000 บาท / เดือน
- ยอดขายเฉลี่ยต่อบิล: 50,000 บาท
- ต้องปิดการขาย: 20 ราย
หาก
- Win Rate = 20%
- Meeting Rate = 50%
- Call Rate = 10%
จะเท่ากับ
- ต้องส่งใบเสนอราคา 100 ใบ
- ต้องนัดพบลูกค้า 200 นัด
- ต้องโทรหาลูกค้าใหม่ 2,000 สาย
Step 2: จากรายเดือน → รายวัน
สมมติทำงาน 22 วัน/เดือน
- โทรหาลูกค้าใหม่ ≈ 91 สาย/วัน
- ถ้ามีทีม 5 คน = คนละ 18 สาย/วัน
- นัดพบลูกค้า ≈ คนละ 2 นัด/วัน
จุดเปลี่ยนสำคัญของทีมขาย
เมื่อบอกทีมว่า
“ปีนี้เป้า 120 ล้าน”
ทีมจะช็อก
แต่ถ้าบอกว่า
“หน้าที่ของคุณคือ โทรหาลูกค้าใหม่วันละ 18 สาย
และพบลูกค้าให้ได้วันละ 2 คน”
ความกลัวจะหายไป
เพราะทีม เห็นสิ่งที่ควบคุมได้ และลงมือทำได้ทันที
สรุป
การตั้งเป้ายอดขาย
ไม่ใช่การวัดว่าเจ้าของมีความฝันใหญ่แค่ไหน
แต่คือการวัดว่า หัวหน้าทีมสามารถสร้างแผนที่ให้ทีมเดินตามได้ชัดเจนเพียงใด
เมื่อ KPI มีที่มา
และถูกซอยจนเป็น Task รายวัน
ทีมขายจะโฟกัสที่ “การลงมือทำวันนี้”
ไม่ใช่ “ความกลัวตัวเลข”
และนี่คือจุดเริ่มต้นของทีมขายที่แข็งแกร่งและไม่ยอมแพ้ 💪
ปรึกษาโค้ชตุ๊ก ฟรี
📲 ทักแชทหาแอดมินได้เลย Facebook Fanpage / Line offcial : @008fwxku / Instagram / Tiktok
☎️ โทร. 098-530-4371
