หลายทีมพอเข้า Q4 แล้วเริ่มกดดันเรื่องยอด
หลายทีมพอเข้า Q4 แล้วเริ่มกดดันเรื่องยอด สิ่งแรกที่ทำคือ “เพิ่มเป้า” ให้เซลส์ หรือเร่งให้ Marketing หา Lead เข้ามาเพิ่ม
แต่ถ้า Funnel เดิมยังมีจุดรั่วอยู่ การเพิ่ม Lead หรือเพิ่ม Target อาจไม่ได้ทำให้ยอดโตขึ้น เพราะลูกค้าที่เข้ามาก็ยังหลุดในจุดเดิม
ก่อนเพิ่มเป้า ฝ่ายขายและการตลาดควรกลับมาทำ Sales Diagnosis ร่วมกันก่อนว่า ตอนนี้ยอดขายติดอยู่ตรงไหนในกระบวนการขาย
Lead → Contact → Qualified → Proposal → Close → Repeat
ไม่จำเป็นต้องแก้ทุกขั้นพร้อมกัน แต่ให้หาว่า “จุดไหนตกมากที่สุด” แล้วลงมือแก้ตรงนั้นก่อน
ตัวอย่างวิธีดูแบบง่าย ๆ
📌 Lead เยอะ แต่ Contact ต่ำ
อาจต้องดูคุณภาพ Lead, ช่องทางที่ได้ Lead มา, ความเร็วในการ Follow-up หรือข้อมูลลูกค้าไม่ครบ
→ Marketing ต้องช่วยดู Lead Quality ส่วน Sales ต้องดู Speed to Lead และวิธีการติดต่อ
📌 Contact ได้เยอะ แต่ Qualified ต่ำ
แปลว่าเซลส์อาจกำลังคุยกับคนที่ยังไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายจริง หรือยังไม่มีเกณฑ์คัดกรองลูกค้าที่ชัด
→ กลับมาทำ Customer Profile และ Qualification Criteria ร่วมกัน
📌 Qualified เยอะ แต่ Proposal ต่ำ
อาจเป็นปัญหาเรื่องการค้นหา Need ลูกค้า การนำเสนอ Solution หรือเซลส์ไม่กล้าพาลูกค้าไปขั้นต่อไป
→ ตรวจ Sales Conversation และกำหนด Next Step ให้ชัดทุกครั้งหลังคุยลูกค้า
📌 ส่ง Proposal เยอะ แต่ Close ต่ำ
อย่าเพิ่งสรุปว่า “ราคาแพง” ต้องดูว่าข้อเสนอแก้ Pain Point ลูกค้าจริงหรือไม่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้ามาแล้วหรือยัง คู่แข่งคือใคร และเซลส์ Follow-up อย่างไรหลังส่งราคา
→ วิเคราะห์ Lost Reason ทุกดีลที่ไม่ปิด
📌 Close ได้ แต่ Repeat ต่ำ
แปลว่าองค์กรอาจกำลังเน้นหาลูกค้าใหม่จนลืมฐานลูกค้าเดิม
→ วางระบบ Customer Retention, Follow-up หลังการขาย และหาโอกาส Upsell / Cross-sell
Sales กับ Marketing ต้องดูตัวเลขชุดเดียวกัน
สิ่งสำคัญคือ Sales กับ Marketing ต้องดูตัวเลขชุดเดียวกัน ไม่ใช่ Marketing บอกว่า “ส่ง Lead ให้ครบแล้ว” แต่ Sales บอกว่า “Lead ใช้ไม่ได้” โดยไม่มีข้อมูลมาคุยกัน
แนะนำให้ Q4 นี้ลองประชุมร่วมกัน แล้วตอบให้ได้ 3 คำถามนี้ก่อน
- จุดไหนของ Funnel ที่ Conversion Rate ต่ำที่สุด?
- สาเหตุหลักที่ลูกค้าหลุดคืออะไร?
- ถ้าแก้ได้แค่ 1 จุดในเดือนนี้ จุดไหนจะกระทบยอดขายมากที่สุด?
ตัวอย่าง
ตัวอย่างเช่น เดือนนี้มี Lead 500 ราย ติดต่อได้ 300 ราย Qualified 120 ราย ส่ง Proposal 80 ราย แต่ปิดได้เพียง 8 ราย
แทนที่จะรีบหา Lead เพิ่มอีก 500 ราย ควรถามก่อนว่า
“ทำไม Proposal 80 ราย ถึงปิดได้เพียง 8 ราย?”
ถ้าทีมสามารถเพิ่ม Close Rate จาก 10% เป็น 20% ได้ จาก Lead จำนวนเท่าเดิม ก็อาจเพิ่มยอดขายได้โดยไม่ต้องเพิ่มงบหา Lead เลย
Q4 ไม่ควรเริ่มต้นด้วยคำถามว่า “เราจะเพิ่มเป้าอีกเท่าไหร่?”
นี่คือเหตุผลที่ Q4 ไม่ควรเริ่มต้นด้วยคำถามว่า “เราจะเพิ่มเป้าอีกเท่าไหร่?”
แต่ควรเริ่มจาก “ยอดที่ควรได้วันนี้ หลุดหายไปตรงไหน?”
เพราะบางครั้งสิ่งที่ทีมขายต้องการ ไม่ใช่ “เป้าที่สูงขึ้น” แต่คือ ระบบที่ช่วยให้ยอดเดิมปิดได้มากขึ้นค่ะ
FAQ สำหรับบทความ Sales Diagnosis ก่อนเพิ่มเป้า Q4
1. Sales Diagnosis คืออะไร?
Sales Diagnosis คือการวิเคราะห์กระบวนการขายเพื่อดูว่า ลูกค้าหลุดออกจาก Funnel ในขั้นตอนไหนมากที่สุด เช่น Lead, Contact, Qualified, Proposal, Close หรือ Repeat เพื่อให้ทีมแก้ปัญหาได้ตรงจุดก่อนเพิ่มเป้าหรือเพิ่มจำนวน Lead
2. ทำไม Q4 ไม่ควรรีบเพิ่มเป้าการขายทันที?
เพราะถ้า Funnel เดิมยังมีจุดรั่ว การเพิ่มเป้าหรือเพิ่ม Lead อาจไม่ได้ช่วยให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ลูกค้าใหม่ที่เข้ามาอาจยังหลุดออกจากกระบวนการขายในจุดเดิม
3. ควรดูอะไรเมื่อมี Lead เยอะ แต่ Contact ต่ำ?
ควรตรวจสอบคุณภาพของ Lead ช่องทางที่ได้ Lead มา ความเร็วในการ Follow-up และความครบถ้วนของข้อมูลลูกค้า โดย Marketing ควรดู Lead Quality และ Sales ควรดู Speed to Lead รวมถึงวิธีการติดต่อ
4. Contact เยอะ แต่ Qualified ต่ำ เกิดจากอะไร?
อาจเกิดจากทีมขายกำลังคุยกับลูกค้าที่ไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย หรือยังไม่มีเกณฑ์คัดกรองลูกค้าที่ชัดเจน จึงควรกลับมาทบทวน Customer Profile และ Qualification Criteria ร่วมกัน
5. ส่ง Proposal เยอะ แต่ปิดการขายได้น้อย ควรแก้อย่างไร?
ควรวิเคราะห์ว่าข้อเสนอแก้ Pain Point ของลูกค้าได้จริงหรือไม่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้ามาเกี่ยวข้องแล้วหรือยัง คู่แข่งคือใคร และทีมขาย Follow-up หลังส่งราคาอย่างไร รวมถึงวิเคราะห์ Lost Reason ของดีลที่ไม่ปิด
สนใจมาเรียนรู้กับโค้ชตุ๊กสอนงานขาย แหล่งรวมคอร์สอบรมงานขาย, ทักษะงานขาย, บริหารทีมขาย และที่ปรึกษางานขาย กันค่ะ
📲 สนใจปรึกษาเบื้องต้น ฟรี!
💁🏻♀️”ทักแชท” ได้เลย
Line : @008fwxku
🌐 www.coachtuksales.com
☎️Tel : 098 530 4371
