เทคนิคถามคำถามลูกค้าให้เห็นปัญหา โดยไม่ดูยัดเยียดขาย
ลูกค้าไม่ยอมควักเงินซื้อ "ยา" ของคุณหรอกค่ะ ถ้าเขายังไม่รู้สึก "ปวดหัว" หนักจริงๆ
และถ้าคุณมัวแต่พรีเซนต์สเปกโดยไม่ทำให้เขารู้สึกว่า ปัญหาที่เจออยู่มันสร้างความเสียหายแค่ไหน เขาก็จะตอบกลับมาแค่ว่า "ขอคิดดูก่อน"
แล้วจะ "ขยี้ปัญหา" ยังไงให้เนียนจนลูกค้าเปิดใจ และไม่ดูคุกคาม?
ลองนำ 3 ขั้นตอนถามคำถามเจาะใจนี้ไปปรับใช้หน้างานกันดูค่ะถามเพื่อหาแผล (Find the Problem)
- อย่าเพิ่งเดาปัญหาเอง ให้ตั้งคำถามเปิดเพื่อดึงความอึดอัดของลูกค้าออกมา
🗣 สคริปต์ตัวอย่าง: "ช่วงนี้เศรษฐกิจผันผวน ทางทีมพี่เจอปัญหาเรื่องการคุมงบการตลาดบ้างมั้ยคะ?" หรือ "ระบบที่ใช้อยู่ตอนนี้ มีจุดไหนที่ทำให้ทีมงานทำงานช้าลงหรือติดขัดบ้างมั้ยคะ?"ถามเพื่อขยี้แผล (Feel the Impact)
- จุดเปลี่ยนอยู่ตรงนี้เลยค่ะ เมื่อลูกค้าเล่าปัญหาแล้ว อย่าเพิ่งรีบขายของเด็ดขาด ให้ถามเจาะถึง "ผลกระทบ" ว่าปัญหานั้นสร้างความเสียหายต่อเงิน เวลา หรืองานของเขามากแค่ไหน
🗣 สคริปต์ตัวอย่าง: "ถ้าปล่อยให้ระบบรวนบ่อยๆ แบบนี้ไปเรื่อยๆ พี่คิดว่าเดือนนึงเราทำลูกค้ารายใหม่หลุดมือไป หรือเสียโอกาสทำยอดไปประมาณเท่าไหร่คะ?" (สเตปนี้ต้องให้ลูกค้าเป็นคนตีมูลค่าความเสียหายออกมาเอง)ถามเพื่อจ่ายยารักษา (Fix with Solution)
- เมื่อลูกค้ารู้สึกถึงความเจ็บปวดและอยากอุดรอยรั่วนั้นแล้ว ค่อยนำเสนอสินค้าของเราในฐานะ "ทางรอด"
🗣 สคริปต์ตัวอย่าง: "เข้าใจเลยค่ะพี่ แล้วถ้าสมมติว่าระบบของเราเข้าไปช่วยลดเวลาทำงานส่วนนี้ได้ 50% และช่วยดึงลูกค้าที่หลุดไปกลับมาได้ พี่คิดว่ามันจะตอบโจทย์เป้าหมายเดือนหน้าของพี่มั้ยคะ?"ลองประเมินตัวเองดูนะคะ ใน 3 ขั้นตอนนี้ (หาแผล - ขยี้แผล - จ่ายยา) คุณคิดว่าขั้นไหนที่เซลล์ส่วนใหญ่มักจะ "ตกม้าตาย" และทำได้ยากที่สุด?
______________________ปรึกษาเบื้องต้นกับโค้ชตุ๊ก ฟรี!
"ทักแชท" หาแอดมินได้เลย
www.coachtuksales.com
Tel : 098 530 4371
