การประชุมสิ้นเดือนที่ดี ไม่ควรจบแค่รู้ว่าใครขายได้เท่าไร
แต่ต้องตอบให้ได้ว่า…
“ยอดมาเพราะอะไร?”
“ยอดหายเพราะอะไร?”
“และเดือนหน้าต้องแก้อะไรก่อน?”
เพราะถ้าประชุมจบแล้วทีมยังไม่รู้ว่าต้องเปลี่ยนอะไร เดือนใหม่ก็มีโอกาสกลับไปเจอปัญหาเดิมอีก
นี่คือ 6 คำถามที่หัวหน้าทีมเซลล์ควรตอบให้ได้ก่อนหมดเดือน
1. ยอดที่ได้ มาจาก “ลูกค้าใหม่” หรือ “ลูกค้าเก่า”?
อย่าดูแค่ยอดรวม เพราะยอดที่เท่ากัน อาจมาจากคนละสาเหตุ ลองแยกดูว่า 👇🏻
- ยอดจาก New Customer เท่าไร
- ยอดจาก Existing Customer เท่าไร
- Repeat / Reorder คิดเป็นกี่ %
- ลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นจริง หรือยอดส่วนใหญ่ยังพึ่งฐานลูกค้าเดิม
ธุรกิจกำลัง “โตจากการหาลูกค้าใหม่” หรือ “โตจากการขายซ้ำให้ลูกค้าเดิม”
เพราะถ้ายอดโตจากลูกค้าเดิมอย่างเดียว แต่ New Customer ลดลง
เดือนหน้าต้องกลับมาแก้เรื่อง Lead Generation และการหาลูกค้าใหม่
2. คนที่ยอดตก ตกเพราะ “Lead น้อย” หรือ “ปิดการขายไม่ได้”?
ยอดขายตก ไม่ได้แปลว่าเซลส์ทุกคนขายไม่เก่ง
✅ บางคนมี Lead น้อย แต่ Conversion ดี
✅ บางคนมี Lead เยอะ แต่เปลี่ยนเป็นยอดขายได้น้อย
จึงควรดูอย่างน้อย 3 ตัวเลข
Lead → Contact → Sale
เพื่อหาว่าปัญหาอยู่ตรงไหน
- Lead น้อย = ปัญหาเรื่องโอกาส
- Contact ต่ำ = ปัญหาเรื่องการเข้าถึงลูกค้า
- Contact เยอะ แต่ Sale ต่ำ = ต้องดูทักษะการขาย
- Sale ได้ แต่ยอดต่อบิลต่ำ = ต้องดูการนำเสนอ / Upsell / Cross-sell
อย่าตัดสินจากยอดเพียงตัวเดียว
เพราะ “ยอดตก” กับ “ทักษะตก” ไม่ใช่เรื่องเดียวกัน
3. Conversion ตกตรงขั้นตอนไหน?
อย่าดูแค่ Conversion Rate ปลายทาง
ให้ดูเป็นราย Stage ของ Sales Funnel เช่น
Lead → ติดต่อได้ → คุย → นัดหมาย → นำเสนอ → Follow-up → ปิดการขาย
แล้วถามว่า
“จุดไหนที่ลูกค้าหลุดมากที่สุด?”
ตัวอย่างเช่น :
📌 ติดต่อได้ดี แต่ “นัดไม่ได้”
→ อาจต้องพัฒนาการเปิดบทสนทนาและการค้นหา Need
📌 นัดได้ แต่ “ปิดไม่ได้”
→ อาจต้องพัฒนาการนำเสนอและรับมือ Objection
📌 ลูกค้าสนใจ แต่ “หายหลังเสนอราคา”
→ ต้องกลับมาดู Follow-up Process
หัวหน้าทีมต้องหา Bottleneck ให้เจอ ไม่ใช่แก้ทุกอย่างพร้อมกัน
4. ทีม Follow-up ดีพอหรือยัง?
หนึ่งในยอดขายที่หายไป อาจไม่ได้หายเพราะลูกค้าไม่ซื้อ
แต่หายเพราะ เซลส์หยุดตามก่อนลูกค้าจะตัดสินใจ
เซลส์ควรเช็กว่า👇🏻
- มี Open Opportunity อยู่กี่ราย
- ลูกค้าที่รอ Follow-up มีกี่ราย
- มีลูกค้ากี่รายที่เกินกำหนด Follow-up
- แต่ละ Stage ควร Follow-up เมื่อไร
- มี Lead ที่ถูกปล่อยทิ้งโดยไม่มี Next Action หรือไม่
ที่สำคัญ อย่าถามแค่ว่า
“ตามลูกค้าครบไหม?”
แต่ต้องถามว่า
“แต่ละรายมี Next Step ที่ชัดเจนหรือยัง?”
เพราะ Follow-up ที่ดีไม่ใช่การทักไปว่า
“สนใจอยู่ไหมครับ?”
แต่ต้องมีเหตุผลในการกลับไปคุย และมีเป้าหมายของการ Follow-up แต่ละครั้ง
5. ใครควรได้รับ Coaching และควรโค้ชเรื่องอะไร?
หัวหน้าทีมไม่ควรดูแค่ว่า
“ใครยอดไม่ถึง = ต้อง Training”
เพราะแต่ละคนอาจมีปัญหาคนละจุด
เช่น คน A Lead เยอะ แต่ปิดต่ำ
→ Coaching เรื่อง Closing / Objection Handling
คน B นัดได้ดี แต่ Conversion ตอนนำเสนอต่ำ
→ Coaching เรื่อง Presentation / Need Analysis
คน C ลูกค้าเก่าดี แต่หาลูกค้าใหม่ไม่เก่ง
→ Coaching เรื่อง Prospecting
ดังนั้นก่อน Coaching ควรตอบให้ได้ว่า
“พฤติกรรมอะไรที่กำลังทำให้ยอดของคนนี้ไม่ดี?”
เพราะ Coaching ที่ดีต้องแก้ Root Cause ไม่ใช่แค่บอกให้
“พยายามมากขึ้น”
6. เดือนหน้า ถ้าจะเพิ่มยอด ต้องแก้ “จุดไหนก่อน”?
เมื่อเห็นปัญหาแล้ว ต้องจบด้วย Action Plan ไม่ใช่จบด้วยคำว่า “เดือนหน้าสู้ ๆ”
ให้กำหนดให้ชัดว่าเดือนหน้าจะ…
- เพิ่ม Lead อีกกี่ %
- ปรับ Script จุดไหน
- ฟังสายของใครบ้าง
- Coaching ใครเรื่องอะไร
- เพิ่มความถี่ Follow-up เท่าไร
และที่สำคัญที่สุดคือ กำหนด Owner + Deadline + ตัวเลขวัดผล
เช่น
“เดือนหน้าจะเพิ่ม Conversion จาก 12% → 15% โดยโค้ชทีมเรื่อง Objection Handling สัปดาห์ละ 1 ครั้ง และ Review Call Quality ทุกวันศุกร์”
แบบนี้หลังจบการประชุม Sales Review ทุกครั้งจะเกิด “การเปลี่ยนแปลงจริง” ค่ะ
FAQ
1. การประชุมทีมขายสิ้นเดือนควรดูอะไรบ้าง?
ควรดูทั้งยอดขาย, จำนวน Lead, Conversion Rate, การ Follow-up, ลูกค้าใหม่-ลูกค้าเก่า และปัญหาที่เกิดในแต่ละขั้นตอนของ Sales Funnel
2. ทำไมไม่ควรดูแค่ยอดขายรวม?
เพราะยอดขายรวมไม่ได้บอกสาเหตุว่า ยอดเพิ่มหรือลดจากอะไร เช่น Lead น้อย, ปิดการขายไม่ได้ หรือ Follow-up ไม่ต่อเนื่อง
3. Conversion Rate ควรดูแบบไหน?
ควรดูแยกเป็นแต่ละ Stage เช่น Lead → Contact → นัดหมาย → นำเสนอ → Follow-up → Sale เพื่อหาจุดที่ลูกค้าหลุดมากที่สุด
4. Follow-up ที่ดีควรเป็นอย่างไร?
ควรมี Next Step ที่ชัดเจน มีเหตุผลในการติดต่อกลับ และกำหนดเวลาติดตามในแต่ละ Opportunity
5. หัวหน้าทีมควร Coaching เซลส์จากอะไร?
ควรดูจาก Root Cause ของแต่ละคน เช่น Closing ต่ำ, Prospecting ไม่ดี, Presentation อ่อน หรือ Follow-up ไม่ต่อเนื่อง
6. หลังประชุม Sales Review ควรได้อะไร?
ควรได้ Action Plan ที่ชัดเจน พร้อม Owner, Deadline และ KPI สำหรับวัดผลในเดือนถัดไป
สนใจมาเรียนรู้กับโค้ชตุ๊กสอนงานขาย แหล่งรวมคอร์สอบรมงานขาย, ทักษะงานขาย, บริหารทีมขาย และที่ปรึกษางานขาย กันค่ะ
📲 สนใจปรึกษาเบื้องต้น ฟรี!
💁🏻♀️”ทักแชท” ได้เลย
Line : @008fwxku
🌐 www.coachtuksales.com
☎️Tel : 098 530 4371
